Par Tony Hughes, PDG deHuthwaite International , un fournisseur mondial de premier plan dans le domaine des ventes, de la négociation et du développement des compétences en communication.
En tant que petite entreprise, vous êtes déjà sur le pied en ce qui concerne les négociations, surtout si vous négociez avec une entreprise plus grande.
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Une négociation échouée peut nuire à une entreprise ; elle peut non seulement coûter des pertes de revenus, mais aussi avoir un impact durable sur le succès continu et la dynamique d’une équipe en termes de confiance et de pouvoir lorsqu’elle envisage de poursuivre les négociations. Et contrairement à une entreprise plus grande, les petites PME n’auront pas d’équipe dédiée pour négocier des contrats. La plupart du temps, il tombera sur la nouvelle équipe commerciale, l’équipe de vente ou même le directeur général.
Par conséquent, il est essentiel que les entreprises réfléchissent à la façon dont ces membres de l’équipe peuvent être formés pour s’assurer que les compétences de négociation efficaces sont une force d’équipe et non une faiblesse. Dans cet esprit, voici quelques considérations impératives que les petites entreprises doivent prendre en considération avant d’entamer une négociation.
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Établir un
Il y a beaucoup de raisons pour lesquelles les entreprises préfèrent utiliser les petites entreprises comme fournisseurs. Les petites entreprises familiales sont souvent perçues comme étant plus fiables.
Construire une réputation en tant qu’entreprise honnête vous gagnera automatiquement le dessus dans les négociations. Quand les gens savent qu’ils peuvent vous faire confiance, vous vous placez dans une position plus forte. D’autres professionnels sont plus disposés à négocier quand ils croient que vous agirez de bonne foi. Cela signifie que lorsqu’il s’agit de parler des avantages et des forces de votre produit ou de votre entreprise, vous êtes d’autant plus convaincant.
Un peu d’honnêteté peut faire beaucoup de chemin lors de la négociation. De plus, il contribuera également à renforcer des relations durables à long terme. Et tous les bons gens d’affaires savent qu’il est plus facile et plus rentable de vendre et de répéter des ventes, que de passer constamment du temps à chercher de nouveaux prospects commerciaux ou de nouvelles ventes.
Préparez-vous à un compromis
Les négociations viennent souvent parce qu’une partie ou une autre n’est pas satisfaite des conditions fixées au préalable. Cela peut commencer par une série de discussions sur ce que vous pouvez et ne pouvez pas offrir. Cela pourrait être aussi simple qu’un prix plus bas pour un contrat prolongé, ou cela pourrait être beaucoup plus complexe.
Lorsque vous participerez à une réunion qui nécessitera beaucoup de négociations, il est essentiel que vous sachiez ce que vous pouvez ou ne pouvez pas faire de compromis. Dans un scénario idéal, les deux parties devraient laisser les négociations se sentir satisfaites de l’accord final et qu’il s’agit d’un accord mutuellement avantageux.
Il est donc logique que les deux parties fassent des compromis dans le cadre d’une négociation fructueuse. Si vous manquez de levier et ne parvenez pas à vous montrer disposé à faire des compromis, il est probable que cela tue l’accord que vous cherchez à conclure.
Vous obtiendrez toujours un o compromis, pourvu que vous ayez une compréhension claire de vos propres limites, tout en tenant compte de ce que l’autre partie apprécie dans la relation. Souvent donner un peu à court terme, peut conduire à un retour précieux à long terme.
Définir les conditions
Si possible, définissez les conditions de la négociation. Tu as plus de puissance de cette façon. Plutôt que de demander à l’autre partie si quelque chose fonctionnera pour elle, fournissez des options. Vous pourriez être enclin à dire : « Est-ce que lundi ou mardi fonctionne pour vous ? » Vous pouvez cependant prendre le dessus en la formulant de cette façon : « Je suis disponible jeudi entre 12h et 15h ou vendredi à 11h. Faites-moi savoir ce qui fonctionne le mieux. »
Il est également possible d’appliquer ceci à place. Choisissez un endroit où vous vous sentez à l’aise, si possible essayez de vous rencontrer à votre bureau. Si l’autre partie identifie un moment, vous pouvez dire : « Super. Retrouvons-nous dans ce superbe restaurant près de mon bureau. »
Vous avez fixé les conditions des négociations, et l’autre personne reconnaît déjà que vous êtes responsable. Il peut être surprenant de se rendre compte à quel point ce changement subtil de pouvoir peut agir en votre faveur.
Bien sûr, chaque négociation est unique, et il est donc essentiel que vous approchez chaque occasion de négocier comme si c’était votre première. Prenez le temps de bien comprendre ce que vous cherchez à réaliser, mais aussi d’investir du temps dans l’apprentissage des valeurs de l’entreprise que vous traitez. Cela vous permettra de mesurer une véritable compréhension de l’endroit où se trouve la « salle de remuement ». Quand il s’agit de négocier, le vieux dicton « ne pas se préparer, et vous devriez vous préparer à échouer » ne pouvait pas être plus pertinent.