Tony Hughes, PDG deHuthwaite International , parle des compétences de négociation, de l’approche Brexit et de ce que les entreprises peuvent apprendre des négociations avec l’UE à 27.
À la lumière du Brexit, l’importance même d’une négociation sans faille a été mise en lumière. Avec un réseau de politiques à décrocher et des réglementations sans précédent à négocier, parallèlement à un climat politique très perturbé, Theresa May et l’équipe du Brexit se sont senties plus qu’un peu dépassés lorsqu’il s’agit de mettre en œuvre les négociations les plus complexes que le Royaume-Uni ait connues depuis notre entrée en vigueur. dans l’UE elle – même.
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Utiliser le Brexit comme une occasion d’apprendre à quoi ressemble le bon dans les négociations
Cependant, les leçons du Brexit offrent aux petites entreprises l’occasion de tirer des leçons fondamentales en matière de négociation. Nous assistons à un exemple de compétences de négociation complexes sur la scène mondiale comme jamais auparavant, et il est presque certain que les leçons clés peuvent être tirées et maximisées pour ceux qui traitent des négociations jour après jour.
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Les petites entreprises les plus prospères ne font pas automatiquement défaut de réduire leurs coûts ou d’augmenter leurs prix lorsqu’elles cherchent à augmenter leurs profits, elles parcourent leurs prouesses de négociation. Pourtant, son pouvoir et l’impact positif qu’il peut avoir sur les résultats restent largement inconnus et donc sous-utilisés.
Le rôle de la négociation dans une petite entreprise
Le rôle de la négociation n’a jamais été aussi important pour les petites entreprises. À mesure que les économies du monde entier évoluent et que les services autrefois hautement différenciés sont maintenant considérés comme des produits de base, les transactions et les relations avec les fournisseurs exigent de plus en plus de compétences. Cela a naturellement un effet sur les petites entreprises, qui se trouvent souvent à la fin d’une chaîne d’approvisionnement très complexe.
En investissant dans l’acquisition de compétences de négociation interne au sein de votre entreprise, que ce soit par la formation appropriée, le bon recrutement ou les deux, la capacité devient beaucoup moins insaisissable. Les petites entreprises qui développent une abondance de cette capacité seront celles qui assureront des marges bénéficiaires plus importantes, des gains d’efficacité et un modèle d’affaires plus durable.
Négocier n’est pas une tâche facile. Il y a des centaines de variables et vous devez être adaptable à la situation, à qui vous faites face et à l’environnement actuel, tout en gardant les yeux sur le prix et en étant sensible à ce que vous êtes en mesure d’offrir en conjonction avec ce dont votre collègue négociateur a besoin. Huthwaite International a récemment entrepris un rapport qui révèle quelques enseignements clés que nous devrions prendre en considération avant le Brexit et même tout autre accord commercial.
Le pouvoir est important, mais ne garantit pas le succès
Pour le Royaume-Uni lors des négociations sur le Brexit, se sentir moins puissant au début du processus un résultat infructueux pour la partie désavantagée, en un mot, se sentir plus puissante ne garantit pas nécessairement le succès — cela dépend de la façon dont le négociateur exploite leur pouvoir. Il est donc essentiel que, tout comme les négociateurs du Brexit, et tout autre négociateur, vous considérez attentivement votre position et votre force dès le premier jour. La question de savoir si vous pensez que cela a été fait efficacement dans le cadre du processus du Brexit est une autre question.
Il est facile d’irriter votre adversaire, ce qui peut conduire à l’échec
Notre étude a également révélé à quel point il est facile de devenir irritant lors de la négociation — en accordant une importance à l’élément comportemental des quatre piliers. Tester la compréhension est un comportement qui demeure crucial dans la négociation, qu’il soit utilisé pour clarifier ou de manière incrédule pour contester la pensée tout en évitant d’être irritant. À cette fin, les négociateurs qui réussissent sont ceux qui sont plus susceptibles de poser des questions pour persuader ou influencer l’autre partie, plutôt que d’être trop poussé et d’oublier d’écouter. Nous avons vu beaucoup de ces deux comportements tout au long des négociations sur le Brexit à ce jour.
Il est primordial de se préparer à toutes les circonstances
Comme l’ont démontré le référendum européen lui-même, et même les négociations, il est essentiel de préparer une balle courbe dans le cadre de votre stratégie et de votre approche tactique. Sans souplesse et capacité d’adapter votre approche en fonction des circonstances, vous pouvez vous retrouver dans une situation d’impasse, ou pire, hors de la négociation tous ensemble. Comportement de lecture, utilisation efficace de l’information dont vous disposez et demeurer personnalisable sont autant de compétences essentielles pour vous assurer que, malgré les bosses inattendues sur la voie d’un accord, vous disposez de la flexibilité, de la finesse et des compétences nécessaires pour surmonter ces défis.
Malgré l’incertitude entourant le Brexit, un accord devra être conclu. En conséquence, les entreprises auront la possibilité d’apprendre et d’acquérir un nouveau niveau de compréhension de ce que signifie négocier efficacement, que ce soit par les échecs ou les succès des accords conclus à Bruxelles.
Si vous souhaitez en savoir plus sur l’art de la négociation, Huthwaite International dispose d’une foule de ressources en ligne pour aider à éduquer et à perfectionner les personnes intéressées à améliorer leurs techniques. De nombreuses ressources peuvent être trouvées en ligne ici :
- Améliorer la performance des négociations — Une étude de référence des principales entreprises mondiales et de la façon dont elles négocient www.huthwaiteinternational.com/improving-corporation-négociations
- Vous négociez bien ? Ce que font les meilleures entreprises mondiales et ce que vous pouvez apprendre pour votre propre petite entreprise www.huthwaiteinternational.com/global-négociation-research